¿Qué es lo que mueve a la acción, la necesidad o el deseo? Necesidad vs deseo.

Hace unos meses participé en un curso de técnicas de venta en el que se nos decía que la venta se basaba en satisfacer las necesidades del cliente. Dicho así, parece que estudiar qué necesita el cliente puede ser la clave para hacer crecer nuestras ventas.

Tras varias horas escuchando este discurso reflexioné sobre esta idea y pensé que quizá lo importante no era tanto la necesidad, sino el deseo.

Pensemos en el hábito alimenticio de ingerir fruta y verdura. Parece que comer fruta y verdura es una necesidad para nuestro organismo. Sin embargo, en general comemos en mucha menor medida de la que debiéramos. Entonces, si es cuestión de necesidad, ¿por qué no comemos más? Pues simplemente porque no nos apetece. No comemos más porque no lo deseamos.

Volviendo a la cuestión de las ventas, es posible que en determinadas ocasiones, el consumidor compre por necesidad. Ahora bien, entiendo que la compra por deseo es mucho más potente que la que se realiza por necesidad. Quizá la necesidad es un estadio previo al del deseo, siendo éste un concepto mucho más amplio.

Entiendo que concluir que la venta se basa en la satisfacción de la necesidad es quizá un planteamiento correcto pero ciertamente limitado, en el que excluir el deseo al cambio es algo que no debemos despreciar en ningún caso. Creo que muchas de las cosas que compramos o hacemos, no las compramos o hacemos por necesidad, sino por deseo.

¿Por qué compramos una mejor televisión? ¿Por qué cambiamos de coche? ¿Por qué compramos una chaqueta, pantalón o traje con los colores de la temporada? ¿Por necesidad o deseo? Sabemos que el consumo de alcohol es perjudicial para nuestra salud. Y si es así, ¿por qué lo consumimos? ¿Por necesidad, o quizá por el deseo de consumirlo?

¿Es realmente cuestión de necesidad? Sigo pensando que no, que la verdadera fuerza que nos mueve al cambio es el deseo. Así, cuando pensemos en el desarrollo de un nuevo producto, de una estrategia de venta,…, concentrémonos en todo aquello que pueda despertar el deseo del consumidor.

2 comentarios de “Necesidad vs deseo. La necesidad no es tan importante como el deseo

  1. jmvicedo dice:

    Coincido absolutamente con lo que comentas, e incluso iría más allá. Si vamos al fondo de la cuestión lo que verdaderamente perseguimos son las emociones que nos hará sentir el logro de esos deseos. Tras el deseo seguro que encontramos emociones como seguridad, orgullo, paz, realización personal,…. Es en las emociones donde se encuentra la raíz de toda motivación humana.
    ¡Apasionante tema y gran artículo!

  2. Josep Sanvisens dice:

    Me has hecho pensar Miguel Ángel!
    A mi me dijeron: Detecta problemas, busca soluciónes, ofrecelas y te las compraran. Creo que podríamos cambiarlo por: Detecta deseos, satisfácelos y te querran.
    De hecho compramos para satisfacer emociones, satisfacer emociones es un deseo. Lo que quizás ocurre que luego nos justificamos a nosotros mismos y ante los demás con necesidades que no siempre son tales necesidades.
    He comprado un coche nuevo (deseo). Bueno el otro tenia hechos 200.000 kmts. a partir de ahora hubiera necesitado reparaciones constantes y caras (justificaciones disfrazadas de necesidad, al menos en un cierto grado).
    GRACIAS MIGUEL ÁNGEL

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