En este artículo encontrarás técnicas de negociación que te ayudarán a alcanzar los mejores acuerdos.

Cuando nos encontramos inmersos en cualquier proceso de negociación, todas las partes implicadas  tratan de «tirar de la cuerda hacia su lado» para conseguir lo mejor posible. Sin embargo, «lo mejor posible» debe ser entendido en términos de la totalidad de los miembros, y no sólo de los de una parte. Cuando en la negociación, alguna de las partes aplica el «egoísmo», tratando de obtener lo mejor para si mismo, sin considerar los intereses de la otra parte, es posible que la negociación no avance, y que incluso se rompa.

Debemos entender la negociación como un proceso de selección entre las distintas alternativas existentes, donde se debe adoptar una solución que acomode y sea satisfactoria para todas las partes implicadas. Cuando lo hacemos así, nos encontramos en la estrategia del «ganar-ganar«, que maximiza la eficiencia para todos, y permite alcanzar la mejor solución de entre todas las alternativas.

¿Qué podríamos hacer para que cualquier negociación sea fácil, rápida y acabe generando el resultado esperado?

Antes de iniciar la negociación, debemos hacer un análisis que determine qué es lo que pretendemos conseguir. Definimos qué es lo que sí queremos, y qué es lo que no queremos. Una vez hemos identificado esto, tenemos muy bien delimitado nuestro «terreno de juego». A continuación, pensamos en las zonas de satisfacción o interés para la parte contraria. Así, nos preparamos para la negociación, no sólo en términos de lo que queremos, sino también considerando lo que la otra parte quiere o necesita. Cuando hayamos realizado este ejercicio, encontraremos una zona de intereses en común. Ahí, encontraremos una o varias soluciones que acomodarán los intereses de todas las partes, y es donde encontraremos la salida a la negociación.

Cuando hemos determinado el área común, entonces sí debemos elegir entre la mejor solución para nuestros intereses. Ahí ya hemos hecho el análisis en su conjunto, y ya hemos considerado los intereses de los demás. Por ello, la solución que acomode mejor nuestro deseo será factible, y seguirá siendo una alternativa basada en el concepto de ganar-ganar, donde los intereses de todas las partes se encuentran atendidos.

Cuando te encuentres en cualquier negociación y observes que la parte contraria está proponiendo una solución que resuelve su problema, pero que no atiende en modo alguno lo que tú necesitas o pretendes, es momento de recordar que la negociación debe recoger una solución que acabe resolviendo los intereses de todas las partes (ganar-ganar). Si no es así, toda solución que pase por ganar-perder (ganar para una parte y perder para la otra) pone en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando, o incluso rompiendo la negociación. Si llegamos al punto donde la negociación se rompe, nos encontraríamos en el escenario de perder-perder, donde como consecuencia de la falta de acuerdo, todas las partes se podrían encontrar en una situación peor que la que podrían alcanzar mediante el acuerdo.

Al fin y al cabo, cualquier negociación implica a varias partes, y en ningún caso puede acabar imponiéndose el criterio de unos sobre otros, pues para eso, no sería necesaria negociación alguna. La parte más fuerte podría acabar imponiendo su voluntad, sin necesidad de consenso con los demás. En el momento en el que existe negociación es porque hay algo que debe ser decidido entre más de una persona, y ahí es donde debemos pensar en el ganar-ganar como estrategia de negociación.

7 comentarios de “Técnicas de negociación. La importancia del ganar-ganar

  1. Adan dice:

    Mmm he escuchado docena de veces este término de ganar ganar. Pero en ocasiones lo escucho de personas que no sabe de qué se trata y están; En departamentos de Compras.
    Sin saber nada compras. Y solo compara precio sin importar si es de mala fabricación, conformándose solo en satisfacer la necesidad momentánea a mínimo tiempo de uso, por tratar de ahorra a su empresa.
    Creo que es bueno que ahonden en ejemplos y no solo en palabras, que les indiquen reglas claras de compras y proyección a largo plazo. De los equipos, consumible y partes que adquieren para satisfacer completamente una necesidad.
    Y recuerden no siempre se puede ahorra, con objetos y cosas de dudosa calidad.
    Un ejemplo simplemente el papel bond para una impresora, que requiere cierto peso, color, textura y satinado de acuerdo a la impresión.
    Calidad de presentación profesional o sólo tratar de cubrir una necesidad. Y de esta dependen tu profesionalismo, cerrar un trato importante.
    Recuerden que una impresora en el Manual indica las necesidades que requiere el equipo para optimizar su desempeño y durabilidad. Esto es para los que imprimen y han notado que las hojas se atascan, se manchan o las tintas no dan la definición que prometio el equipo.
    Etc de ejemplos.
    Conferencistas les pido den ejemplos reales no solo lectura. Enfréntelos a problemática no siempre se podrá ahorra.
    Conseguir un porcentaje de descuento en objetos de calidad y durabilidad es valido.
    Pero se confunda ahorra mal entendido, doble gastos y pérdida de tiempo excedido.

  2. Sergio Colina dice:

    saludos, muy buen articulo.. tengo unas preguntas que quisiera por favor me respondieras.. en las diferentes técnicas de negociación tanto distributivas como alternativas, en que lugar de la negociación podremos estar dentro de la legitimidad y en que afecta la comunicación en esta?. y, que intereses, opiniones y alternativas debemos tener al momento de estar en una negociación de estos tipos?. gracias de antemano.

  3. rosa dice:

    ¿Cómo actuar, cuando por necesidad (ejemplo: familiares, vecinos, compañeros de trabajo…) alguien es por naturaleza un tramposo que solo juega a ganar para el -perder para el otro, engañando y apareciendo como honesto cuando y delante de quien le conviene? ¿Cómo no salir malparados nosotros si nos es imposible apartarnos de alguien así?

    • Miguel Angel Guillo dice:

      Hola Rosa, muchas gracias por tu comentario. La situación que describes no tiene fácil solución. En el juego de la «trampa», el tramposo siempre gana, y esto es algo a lo que debes evitar jugar. La negociación debe ser entendida como un medio para la obtención de una situación mejor que la existente. Una solución consensuada. Si alguien no lo entiende así, no está dispuesto a la negociación, sino a la imposición.
      La negociación es algo que afecta a las dos partes. Las dos estaréis en una mejor situación si buscáis los puntos de encuentro. En el ganar-ganar, las dos partes tendréis algo mejor que si no alcanzáis esta condición. Ahora bien, si la solución pasa por ganar-perder, o por perder-ganar (una de las dos partes), finalmente la negociación no existirá. Estaréis en la situación de la imposición. Eso no es negociación, lo que os conducirá a la situación que describía en el artículo del perder-perder.
      Ante esta situación, yo me enfocaría en determinar cuál es la situación que alcanzaríais las dos partes si no hay acuerdo (hablo de acuerdo, que no de imposición), y tratar de hacerle ver que situación es sustancialmente peor respecto a la que podríais alcanzar desde el consenso. Si aún así la negociación finalmente no puede avanzar, entonces debes considerar que eso no puede ser resuelto mediante la negociación, salvo que estés dispuesta a aceptar la imposición, que conlleva una pérdida a costa del beneficio del otro.
      ¡Ánimo! Seguro que cuando compartas los beneficios mutuos tras el pacto, o los perjuicios tras la ruptura encontrarás la fórmula para avanzar en tu negociación.

  4. Josep Sanvisens dice:

    Que ambas partes salgan satisfechas de una negociación, siempre será la situación más deseada. Se evitará resentimientos posteriores y se permanecerá abiertos a nuevas negociaciones en el futuro. De hecho la base para las buenas negociciones, igual que para cualquier relación humana, es la confianza.
    Miguel Ángel, me has despertado la necesidad de repasar el libro de Stephen R. Covey Los 7 Hábitos de las Personas Efectivas (o similar), lo leí hace mucho tiempo y vale la pena repasarlo.
    GRACIAS POR ESCRIBIR

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